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Entrevista con el Profesor Pablo N. Waisberg
18 May 2016
Pablo N. Waisberg profundiza sobre el curso gratuito para fisioterapeutas que impartirá este fin de semana en la sede del Colegio, desde una consigna:
"Hay una manera de crecer en tiempos de crisis:
profesionalizando la gestión"
Parece ser que no fueron hechos en vano los viajes que desde Buenos Aires, Argentina, hizo el Profesor Pablo N. Waisberg, un experto en estos temas de diseñar nuevos caminos estratégicos para empresas interesadas en superar tiempos difíciles. Cuando hace ya siete años, desde los colectivos profesionales comenzó a gestarse la decisión de invitarlo por primera vez para que dictara su seminario intensivo “Cómo gestionar con éxito Centros y Proyectos de Fisioterapia, crecer en tiempos de crisis y consolidarse en tiempos de estabilidad”, sabían que estaban apostando fuerte a la mejor comprensión del negocio de la salud y a la jerarquización de su estilo de conducción. Sin embargo, tal vez nadie imaginó que fuera tanta y tan entusiasta la excelente repercusión que habría de producir entre quienes asistieron, durante un fin de semana, al desarrollo de una propuesta formativa clave para esta época, aplicable a emprendimientos de cualquier magnitud y dirigida –en este caso- a fisioterapeutas y también a titulares, directores y gerentes de clínicas y centros de atención. Fue por eso que nos pareció bien interesante y atractivo compartir un café con alguien que, como consultor en temas de planeamiento estratégico, ha logrado integrar su rica experiencia en corporaciones internacionales con un fluido manejo de una propuesta docente interactiva tan ágil, como accesible y entretenida, tal como vienen probándolo las inapelables evidencias de las valoraciones escritas, año a año, por fisioterapeutas agradecidos de haber sido parte de esta experiencia formativa tan exclusiva.
P: ¿Cuál es el sentido de esta nueva convocatoria del curso, en medio del desafío que vienen planteando, todavía, las secuelas de la crisis en el universo de los fisioterapeutas en España?
R: Tiene que ver con darnos cuenta de que el desafío real consiste en profesionalizar la gestión. En entender –primero- que la oportunidad que nos viene asociada a la crisis, pasa por adueñarnos de las herramientas de gestión propias del “management estratégico”. Aquellas que puedan ayudarnos a potenciar los liderazgos intuitivos, en tiempos en que ya la intuición –por sí sola- no resulta suficiente para resolver coyunturas tan complicadas y, mucho menos, para optimizar los niveles de rentabilidad.
P: ¿Los profesionales están en condiciones de incorporar esa categoría de instrumentos de gestión?
R: Absolutamente. Existe un falso prejuicio que, equivocadamente, los imagina sólo aplicables a la administración de grandes compañías. Pero la verdad es que, en rigor, todos pueden ser traducidos a un lenguaje muy sencillo y capitalizados por clínicas, consultas y centros de atención de cualquier dimensión, para hacer más eficiente la gestión y asegurarse el eficaz cumplimiento de sus objetivos.
P: ¿Qué temas forman parte del programa impartido?
R: Son muchos…porque se trata de una propuesta deliberadamente integral. Y están organizados alrededor de cinco ejes: cómo detectar las oportunidades que se “despiertan” durante una crisis, cómo aplicar el management estratégico para organizar la consulta, cómo determinar el costo de los servicios y establecer los precios más razonables, cómo crear la necesidad de “comprar salud” y diseñar políticas exitosas de marketing estratégico y cómo diseñar un plan de negocios, elaborar presupuestos y monitorear su cumplimiento.
P: ¿Con qué criterio se trabajan los aspectos comerciales de los proyectos?
R: Nos enfocamos en herramientas de marketing estratégico, enfatizando la atención sobre aspectos clave como la satisfacción percibida en relación con nuestros servicios, la conquista de nuevos pacientes, la fidelización de los existentes y, dentro de esta zona, hemos recorrido cada una de las preguntas que deberían hacerse si, como pasa en estos tiempos, la propuesta de marketing se basa en conocer a cada uno de los consumidores de nuestros servicios. Lo que hemos compartido, por ejemplo, es una suerte de sistema (que además cada uno se lo ha llevado consigo), que se propone, en el momento en que se plantean desafíos o requerimientos de planificación comercial, contestarse algunas preguntas clave. Por ejemplo: ¿Dónde está mi paciente potencial? ¿A qué grupo social pertenece? ¿Cuáles son sus expectativas cuando me busca? ¿Dónde me busca? ¿Cómo me encuentra? ¿Qué espera encontrar cuando viene a la consulta? ¿Cuáles son los motivos por los cuáles puede abandonar la consulta? ¿Cómo influye un ajuste en el precio de la consulta, según el segmento social al que pertenece? ¿Tiene sentido descartar la financiación a partir de ciertos niveles de facturación? ¿Tiene realmente relevancia el costo financiero como para “concederme el lujo” de perder pacientes?...Hasta esos detalles y tantos otros hemos llegado a desplegar y explicar y dar respuesta, siempre en el marco de un riquísimo intercambio de experiencias tan diversas como concretas que organizamos desde una intensa interacción con todos los fisioterapeutas que participan.
P: ¿Cómo ha sido el grado de involucramiento de los asistentes?
R: Total, absoluto y sumamente proactivo. Las preguntas y los debates interactivos en pequeños grupos, han generado un clima de profundo interés profesional y nos ha permitido compartir inquietudes, tanto desde experiencias comunes como también desde otras diferentes pero que, por lo mismo, fueron altamente enriquecedoras de la propuesta formativa.
P: Muchos fisioterapeutas se han interesado por asegurarse la inscripción en la próxima edición del curso organizada por COFICAM en Albacete, programada para el 21 y 22 de mayo próximos. ¿Le parece interesante acercarles alguna última reflexión?
R: Sí, por supuesto. Les diría que no se lo pierdan…que se animen! Que este curso “no muerde”…Todo lo contrario. Que será divertido y saldrán decididamente enriquecidos y perdiéndole el miedo a una cantidad de absurdos fantasmas…nacidos, muy probablemente, como consecuencia de no haber contado, dentro de sus respectivos programas universitarios, con alguna asignatura dedicada a explorar mínimamente un tema tan clave y estratégico y tan íntimamente conectado con la consulta, como es, precisamente, la gestión eficiente y rentable de esa consulta. Creo, con absoluta honestidad, que estamos instalando, dentro del universo de la fisioterapia, una propuesta de cambio de paradigma que, impulsada por las nuevas condiciones de los tiempos que corren, ha hecho que la profesionalización de la gestión pasara de ser una necesidad razonable, a reconocerse hoy como una prioridad formativa esencial y estratégica para consolidar el crecimiento exitoso de centros y proyectos de atención fisioterapéutica.
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